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コラム

マーケティング
【Webマーケティングの基本】AIDMAを意識してコンバージョン獲得へ

2020年1月14日

コンバージョンの獲得へとつなげるには、ターゲットの心を把握し、誘導する術が必要です。
【WEBライティングのコツ】もう迷わない!誰でも簡単に分かりやすい文章を書くにはの記事では、ライティングのコツについてご紹介しました。今回は明確にターゲットが決まっている時に使える、マーケティングの消費行動モデルの一つである「AIDMA」をご紹介します。

1.AIDMA法則とは?

アメリカのローランド・ホールが提唱した、消費者が商品の存在を認識し、購入にいたるまでの一連のプロセスをモデル化したものです。各要素の頭文字をとってAIDMA(アイドマ)の法則と名付けられました。

Attention = 注意、注目を集める

Interest = 関心、興味を引き出す

Desire = 欲求を引き出す

Memory = 記憶(過去)から未来への期待値を上げる

Action = 行動させる

AIDMAの法則では、各要素を大きく3つの段階に分けることができます。

2.認知段階

認知段階にあたるのが「Attention(注意)」です。これは、製品を知ってもらうことです。どんなに素晴らしい商品でも知ってもらわないことには売れないので、広告などで消費者に認知してもらうようにプロモーションをします。

3.感情段階

感情段階にあたるのが、「Interest(興味・関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」の3つです。
Attention(注意)によって製品の存在を知った消費者に、興味をもってもらわなければ購入には繋がりません。興味を持ってもらう方法としては、競合他社との差別化や魅力的な訴求を行い、製品の価値を高めさせることが有効です。
そういたプロモーションを行うことで欲しいと思わせておくのですが、すぐに購入するとは限りません。欲しいと思ってから実際に購入するまでには、多くのタイムラグがあります。そのため欲求段階で製品を強く記憶に残しておくことが重要です。記憶に残すことで、後日買い物しているときなどに、関連付いて思い出され、購入行動へと移りやすくなります。

4.行動段階

最後に、強く記憶残った製品を購入へと促すのが「Action(行動)」です。製品を欲していても、買って後悔しないかという思いだったり、今すぐに必要ないという理由で購入まで踏み切れない人もいます。そういった考えを払拭させるために、返品保証の提示や数量や期間の限定を設けることが有効的です。

まとめ

今回は、消費者行動を意識したマーケティングについてご紹介しました。実際に自分が製品を購入するときのことを考えると、落とし込みやすいのではないでしょうか。ぜひ販促戦略にお役立てください。

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